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了解喷射器顾客真正的需求

文章来源:http://www.vsddvd.com 发布时间:2015-06-26 09:51 浏览次数:
    多数销售员并不了解顾客的需求,他们只是从自己的产品或服务出发,说服顾客去接受,并没有从顾客的需求出发,真诚与顾客沟通。顾客总是有两组需求, '有声的需求'与'沉默的需求'。能明确说出的是一组,称之为'有声的需求';另一组是没有说出来的,称之为'沉默的需求'。 
    通常,销售员试图满足的都是'有声的需求',因为了解这种需求并不困难。困难的是识别顾客沉默的需求。沉默的需求也分为两种情况:一种情况是顾客很了解自己的所需,但不愿意向销售员透露。顾客很了解自己需要什么、不需要什么,但是又不愿意向销售员坦诚,这就说明他们有一定的顾虑,可能对喷射器销售员或产品不信任,也可能不了解自己所需产品的市场行情。 
    另一种情况就是顾客不是很清楚自己的真正需求,需要引导、帮助和分析。一些时候,顾客往往不能确切了解自己需要什么。他们常常以为自己清楚,事实上并不是如此。有些顾客买东西,具体买什么样的,哪种适合自己,并不明确。不要以为顾客什么都懂,对于这种购买目标模糊的顾客,需要销售的帮助。 
    顾客虽然知道自己是买喷射器,但不知道具体应该买什么样的喷射器。这种盲目性顾客在终端很常见。越盲目的顾客戒备心越重,越挑剔,化解他们的戒备心,最好的办法就是帮助他们认清自己的实际需求。当你能做顾客的顾问,帮助顾客分析问题,解决问题,获得顾客的信任时,顾客就会给予你这样的回报:不断地主动向你下订单。
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